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Manifiesto del Desarrollo de Clientes de Steve Blank

(Artículo publicado en JPB Asesores.)

 

Aunque Steve Blank así como su método Desarrollo de Clientes sean ampliamente conocidos, no está de más recordar y tener a mano su Manifiesto del Desarrollo de Clientes. Unos principios que según el conocido empresario (emprendedor) y académico, deberían seguir todos aquellos que desean crear una empresa de una manera más efectiva y desperdiciando los menos recursos y tiempo posible.

El método del Desarrollo de Clientes es una aproximación científica a la creación de una empresa. De acuerdo con Blank:

 

El desarrollo de clientes traduce la visión del creador de la empresa en hipótesis acerca de cada componente del modelo de negocio y crea una serie de experimentos para probar cada hipótesis“.

 

Es, por tanto, un método para validar, mientras se crea, el negocio que queremos levantar. Es cierto que este autor pone el mayor énfasis en el testeo, en la iteración y el pivote paraprobar si nuestras ideas (hipótesis) tienen respaldo con la realidad (e.g., clientes), e incluso, como método para descubrir ideas que ayudarán a crear la empresa.

 

Los creadores de una startup definen la visión del producto y luego usan el descubrimiento de clientes para encontrar clientes y un mercado para esa visión.

 

Es decir, no toma tanto en cuenta un trabajo previo y meramente intelectual, como puede ser el design thinking (business design).  En este sentido, aunque es absolutamente razonable y recomendable seguir este método de la validación, ese “sal a la calle”, no debería quitarse importancia a una labor previa de diseño que puede llegar a evitar muchas iteraciones, errores o terminar estando en un proyecto zombie.

Sin más, aquí las reglas del Manifiesto, extraídas de su más reciente libro “El manual del emprendedor“:

 

Regla nº 1: No hay hechos dentro del edificio, por tanto hay que salir a la calle.

Los hechos viven en la calle, fuera del edificio, donde los futuros clientes [..] viven y trabajan […].

Regla nº 2: Unir desarrollo de clientes con desarrollo ágil.

El desarrollo de clientes es inútil a menos que el proceso de desarrollo del producto pueda iterar ese producto con rapidez y agilidad.

Regla nº 3: El fracaso es una parte integral de la búsqueda.

Una de las principales diferencias entre una startup y una empresa consolidad es que lasstartups van de fracaso en fracaso. Se está buscando el modelo de negocio, no se ejecuta, por lo que el error tiene su sentido, es parte del proceso.

Regla nº 4: Hacer iteraciones y pivotes continuos.

“La estrategia de aceptar el fracaso en el desarrollo de clientes exige iteraciones y pivotes frecuentes y ágiles. Un pivote es un cambio sustancial en uno o más de los nueve elementos del lienzo del modelo de negocio […]. Las iteraciones, por su parte, son pequeños cambios en los componentes del modelo de negocio.

Regla nº 5: Un plan de negocio no sobrevive al primer contacto con los clientes, por lo que es necesario utilizar un lienzo del modelo de negocio.

El lienzo referido es el diseñado por Alex Osterwalder:

Aunque, a diferencia de Blank, creemos que el Canvas debería combinarse con el Lean Canvas de Ash Maurya):

En definitiva: “La diferencia entre un plan de negocio estático y un modelo dinámico bien puede ser la diferencia entre fracasar y tener éxito“, afirma Blank.

Regla nº 6: Diseñar experimentos y probar para validar las hipótesis.

Para transformar las hipótesis (suposiciones) en hechos, hay que salir a la calle y probarlas con los clientes. Básicamente, el ciclo de aprendizaje del desarrollo de clientes sería así:

 

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Regla nº 7: Elegir el tipo de mercado. Lo cambia todo.

Esto tiene que ver con la relación entre la startup y su mercado, es decir, la relación producto-mercado. Varias posibilidades:

– Sacar un producto nuevo en un mercado existente.

– Sacar un producto nuevo en un mercado nuevo.

– Sacar un producto nuevo en un mercado existente y tratar de:

> Volver a segmentar ese mercado como un competidor de bajo coste

> Volver a segmentar ese mercado como competidor especialista en un nicho

– Clonar un modelo de negocio que tiene éxito en otro país (véase la referencia que hicimos en un artículo anterior a los hermanos Samwer).

Regla nº 8: Las métricas de una startup difieren de las que se utilizan en empresas consolidadas.

A diferencia de las empresas consolidadas (en donde las métricas de evaluación más importantes son el balance de situación, la cuenta de pérdidas y ganancias, los flujos de caja libres, etc.), en una startup (un proyecto empresarial en modo búsqueda) las métricas importantes permitirán un seguimiento de las validaciones de las pruebas y las iteraciones, del proceso de transformación de hipótesis en hechos.

Las métricas importantes son variadas: el tamaño medio de los pedidos, el lifetime value, el tiempo medio hasta el primer pedido, la tasa de crecimiento de las ventas, etc. Hay una, de índole financiera, capital: el burn rate o consumo de efectivo, es decir, el número de meses que durará el dinero que hay y el tiempo hasta que la empresa llegue al punto de equilibrio de tesorería o el break even.

Regla nº 9: Tomar decisiones rápidamente, reducir los tiempos y aumentar la velocidad y el ritmo.

Las startups deben tomar decisiones reversibles.” No sólo es importante la rapidez de las iteraciones y pivotes, también lo es dentro de la empresa. Es lo que tiene moverse en un entorno de incertidumbre en el que se mueven las startups (sobre todo en estos tiempos).

Regla nº 10: Hablamos de pasión.

Blank es contundente a este respecto: “Una startup sin personas comprometidas y apasionadas está muerta el día que abre sus puertas”.

Regla nº 11: Los puestos de trabajo en una startup son muy diferentes de los de una gran empresa.

Las startups necesitan directivos que se sientan cómodos con la incertidumbre, el caos y los cambios […]“. También cómodos escuchando las objeciones de los clientes e interpretándolos, trabajar “sin guía” (aunque aquí habría que matizar), y capacidad de ponerse en la piel del cliente.

Regla nº 12: Conservar todo el dinero hasta que sea necesario. Después, gastar.

Conservar el dinero mientras se busca un modelo de negocio repetitivo y esalable” y cuando se haya encontrado, gastar “como si no fuera a haber mañana” (aquí caben otras matizaciones).

Repetitivo, según Steve Blank, no significa operaciones que generen ingresos una sola vez, sino encontrar un modelo de ventas que pueda replicarse por una organización comercial a partir de una lista de precios o por los clientes que visiten regularmente el sitio web.

Escalable significa que el objetivo no es conseguir un cliente sino muchos, y con cada cliente adicional incrementar los ingresos y los beneficios, dice Blank.

Regla nº 13: Comunicar y compartir lo aprendido…

…en la calle, con todos los integrantes de la empresa: empleados, socios, fundadores.

Regla nº 14: El éxito del desarrollo de clientes comienza creyéndoselo.

Esta regla, obviamente, tiene que ver más con entender y compartir la visión de Blank para poder aplicarla lo más certeramente posible. Lo contrario, no comprender o entender su método, no tendría sentido.

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El primer paso para crear una empresa: ¿Cómo descubrir la idea de negocio?

(Artículos publicado en JPB Asesores.)

 

Ha llegado el momento. Después de mucho sopesar, consultarlo con la almohada, comentarlo con nuestros seres queridos, mostrar nuestras inquietudes con los que nos rodean e incluso reivindicarnos de vez en cuando sobre nuestra capacidad de iniciar un proyecto empresarial, queremos emprender y convertirnos en empresarios. Pero, ¿qué ofrezco? ¿Qué idea de negocio pongo en práctica? ¿En qué se basará mi empresa?

Es importante saber cómo desarrollar la empresa, emprender ligero, el desarrollo de clientes, el design thinking, etc., pero lo primero, al menos para empezar todo lo demás, es la idea, el sector en donde voy a operar, qué voy a ofrecer (o al menos, qué es lo primero que voy a tratar de validar), qué problema creo advertir….

Buscar esta idea no debería ser un juego de una sola tirada. Más bien es todo lo contrario: es un ejercicio en el que iré creando y examinando una sucesión de ideas que iré pensando hasta encontrar la elegida (independientemente, insistimos,  de que luego esa idea pueda ser modificada a través de su testeo en el mercado y su validación, etc.). Es como cuando uno trata de aprender a tocar un instrumento o a dominar una materia, debe practicar.

 

El requisito necesario, en este sentido, es tener la mente abierta para tratar de detectar y advertir los problemas económicos de nuestro alrededor para poder dar nuestra solución empresarial. Y esa búsqueda requiere de un constante estado de alerta para ejercer nuestra perspicacia empresarial.

 

Este estado de alerta es algo abstracto por lo que quizá más de uno no vea en la práctica qué significa y padezca cierto estado de bloqueo. Quizá unos ejemplos de lo que significa ese estado de alerta y continua perspicacia empresarial puedan servir para que más de uno comience a tirar del hilo que finalmente le llevará a lo más importante: empezar.

Listas de ideas

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Un ejemplo de cómo desarrollar esta primerísima fase es la de elaborar listas con aquellas ideas que creamos interesantes y, más adelante, dirimir si tienen visos de ser rentables o de ser la elegida. Algunos hablan de hacer listas de manera programada (todas las mañanas listar 10 ideas), teniendo como objetivo principal el acumular un buen número de ideas sobre las que después elegir con los filtros adecuados.

La mejor manera de tener buenas ideas es tener muchas y descartar las malas.

Linus Pauling, Premio Nobel de Química en 1954

Hay otros proponen elaborar varias listas diferentes y luego cruzarlas, buscando algún patrón que ofrezca alguna respuesta. Por ejemplo, una primer lista sobre uno mismo, 5 ó 7 cosas que te gusten, en las que seas bueno o muy bueno. Luego, otra lista en la que enuncies las cosas en las que no eres bueno o que no te gustan. Y después, otra en la que enuncies los productos o servicios que te hacen más feliz en el día a día, te hacen más eficiente,  productivo, o que te dan más tiempo (como hombre, mujer, padre, trabajador, consumidor, o el día a día en el que estés). Posteriormente, piensa lo mismo respecto a tu vida laboral/profesional o empresarial: qué es lo que te gusta o disgusta de ella, o lo que aquellos que te rodean en este ámbito (compañeros, jefes, subordinados…), les gusta o disgusta de ti. Después, busca algún patrón: mira si hay alguna “necesidad” detectada que coincida con algo que “te gusta” y que “se te da bien”.

Áreas de competencia

Otra manera de buscar, y encontrar, alguna idea es acudir a aquellas áreas en las que hayas trabajado de alguna manera y que te permita tener cierto conocimiento especializado, como un hobby o alguna otra actividad que lleves realizando durante tiempo. Lo importante es conocer esa área de la realidad para poder tratar de advertir (una actitud activa) esa idea de negocio.

Conversaciones, tormenta de ideas (brainstorming)

Una de las más frecuentemente fructíferas e interesantes es la de conversar con gente también inquieta o amigos que quieran llevar a cabo una actividad y que tengan perspectivas interesantes y una buena predisposición. Realizar una tormenta de ideas que ofrezca una gran cantidad de ellas para su posterior elección es un muy interesante ejercicio. Esto va unido al imprescindible tema de la formación de un equipo para levantar el negocio. Es probable que con aquellos con lo que realices ese brainstorming sean finalmente el equipo de tu empresa (otro tema es cómo debería ser ese equipo).

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La observación del entorno

Ese estado de alerta empresarial es, muy en parte, ser observador, en cualquier actividad. Ese estado de alerta es un estado de observación desde la óptica de un empresario, que busca problemas económicos que solucionar.

Google, foros, blogs, etc, son medios online (la realidad se ha aumentado) que hoy en día se añaden a los tradicionales de la realidad del día a día, en donde observar y buscar problemas y necesidades.

El día a día

Relacionado con lo anterior, piensa en todas las cosas que haces más de una vez a lo largo del día. Todas estas son susceptibles de generar productos (por ejemplo, más de un hombre habrá pensado en afeitarse en la ducha, y a tal necesidad se le ha dado respuesta, con el consiguiente ahorro de tiempo, etc.).

Examinar los productos que más uses en el día a día, y de los que sueles quejarte por encontrar en ellos algún defecto significativo es una buena forma para rastrear ideas de negocio.

Crea “clones”

Esta opción es algo más ambiciosa. Se trata de “copiar y pegar” empresas presentes en otros mercados y ver si pueden ser implantables en “tu mercado”. Como ejemplo, los hermanos Samwer, que han ido creando clones de grandes negocios que luego han ido vendiendo a grandes empresas. Concretamente, crearon Alando que luego vendieron a  eBay, CityDeal que vendieron a Groupon, y algunas más, etc).

Hay que tener en cuenta de las dificultades específicas de estos proyectos, que deben elegir mercados grandes pero poco competitivos, con un objetivo claro de ganar cuota de mercado (muchos recursos para adquirir clientes) para ser líderes y así poder vender la compañía (por ejemplo, a las empresas a las que se clona).

Recombinación de ideas

Igual que en el caso de los listados, las ideas también pueden ser combinadas para crear unas nuevas que aprovechen sinergias no descubiertas. Ideas de un tipo con las de otro pueden dar como resultado otro tipo de posible negocio. Las combinaciones son infinitas, aunque todas deberán ser seleccionadas y validadas.

¿Cómo concretar todo lo anterior?

Tim Ferris (emprendedor e inversor y autor de The 4-Hour Workweek) tiene un estupendoartículo en donde realiza un resumen más o menos sistemático de cómo crear un negocio de un millón de dólares. Lo interesante es que en su opinión no hace falta destinar ingentes cantidades de tiempo para idear el negocio, basta con pocos días (incluso un fin de semana). Independientemente de si lo que dice es posible o automático, etc., contiene información de interés.

Amazon

Un ejercicio práctico que puede realizarse de manera inmediata es el de acudir a Amazon y observar los 15 productos más vendidos. Sobre estos, pensar en posibles productos complementarios a estos. Esto, obviamente, es extrapolable a cualquier página minorista omarketplace importante.

Tendencias

¿Cómo será el mundo de aquí a 3-5 años? Obviamente, cambia muy rápido (sobre todo tecnológicamente), ¿pero en algunos sectores podría imaginar cómo lo hará? ¿En aquellos que sean más estáticos? ¿Qué cambiará? ¿Qué problemas surgirán, por ejemplo, por el mayor uso de las redes sociales, de los teléfonos móviles? ¿Cómo usarlos para tu área local? ¿Cuáles son las tendencias en nutrición? ¿En el audiovisual?

Para concretar más estas tendencias puedes acudir a Google Trends, Google Insights, Facebook Ads, o páginas como Craiglist, eBay. En fin, cualquier portal que te permita, por sus características, observar las tendencias (e incluso pensar en productos complementarios) y el comportamiento de los consumidores. (Luego, puedes tratar de chequear tus ideas en esas mismas páginas. Por ejemplo, si se te ha ocurrido un producto por alguna tendencia detectada, en eBay podrás observar y chequear las tendencias del precio y demanda y te ayudará a fijar precios que podría tener este producto en el que estás pensando.

Inspiración en los nuevos proyectos

También puedes realizar búsquedas de proyectos más financiados o con mayores inversiones del Capital Riesgo (Crunchbase.com, es un ejemplo). Pueden ser fuente de ideas o puedes valorar si este tipo de empresas tendrían su interés para ti y tus circunstancias.

Límites, restricciones

Cualquier tipo de actividad en la que te veas envuelto o te hayas fijado y observes cualquier tipo de inconveniente, algún tipo de restricción en la actividad, piensa en si es posible ofrecer una solución. Por ejemplo, en el caso de las conferencias, la limitación de espacio y la ubicación hace difícil el acceso a muchos posibles usuarios interesados. Habilitar un servicio online resuelve el problema.

Una vez seas capaz de generar ideas, habrás de seleccionarlas y emprender de una manera ligera para tratar de alcanzar el éxito de la forma más barata posible, pivotando las veces que sea necesario hasta encontrar el producto concreto o los consumidores finales de tu negocio.

 

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Subidas fiscales en vía parlamentaria (octubre 2012)

Artículo publicado en JPB Asesores (www.jpbasesores.com).

¿Cuáles son las subidas fiscales concretas que se aprobarán y que se contemplan en el Proyecto de Ley publicado el pasado 4 de octubre en el Boletín Oficial del Congreso de los Diputados?

Las dos medidas más importantes son, sin duda, el incremento de la presión fiscal de las plusvalías a corto plazo -uno o menos de un año- y la limitación de la deducción de los gastos por amortización en el IS. Pero además, hay otras muchas, como la prorroga del tipo reducido en el Impuesto sobre Sociedades para las microempresas.

– Se suprime la deducción por inversión en vivienda habitual a partir del 1 de enero de 2013. No obstante, habrá un régimen transitorio por el que podrán continuar practicando la deducción por inversión en vivienda en ejercicios futuros todos aquellos contribuyentes que adquieran antes del 31 de diciembre de 2012 su vivienda habitual, o satisfagan cantidades para la construcción, ampliación, rehabilitación o realización de obras por razones de discapacidad en su vivienda habitual.

– Sujeción al IRPF -e IRNR- de un gravamen especial -en forma de retención final, i.e. que no obliga a la autoliquidación- de los premios de las loterías del Estado, CCAA, ONCE, Cruz Roja y entidades análogas.

– Sólo se incluye en la base del ahorro las ganancias y pérdidas patrimoniales derivadas de la transmisión de elementos patrimoniales que hubieran permanecido en el patrimonio del contribuyente durante más de un año.

– Se modifica la regla de cálculo de la retribución en especie derivada de la cesión de vivienda a los empleados, cuando la vivienda no sea propiedad de la empresa -se cuantificará por el importe del coste del alquiler sumido por el empleador-.

– Se prorroga durante el año 2013 el tratamiento a efectos del IRPF e IS para los gastos e inversiones efectuados para habituar a los empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información.

– En el IS, se limita parcialmente para las grandes empresas la amortización fiscalmente deducible durante el 2013 y 2014.

– Se prorroga para el 2013 el tipo reducido del IS por mantenimiento o creación de empleo para las microempresas. También la reducción del rendimiento neto de actividades económicas en IRPF.

Actualización monetaria de valores contables para sujetos pasivos del IS, IRPF -actividades económicas- e IRNR -establecimiento permanente- que conlleva una carga fiscal.

Prórroga del IP durante el 2013.

– Introducción de varias disposiciones aclaratorias en la Ley del IVA:

i) en la que se establece expresamente que constituye entrega de bienes la adjudicación de los inmuebles promovidos por comunidades de bienes a sus comuneros, en proporción a su participación.

ii) Base imponible. Operaciones a plazo. Se introducen modificaciones técnicas con una finalidad aclaratoria en los supuestos de rectificación de facturas a destinatarios que no sean empresarios o profesionales, con el objetivo de que, en caso de pago posterior total o parcial de la contraprestación por el destinatario, este no resultará deudor frente a la Hacienda Pública por el importe de la cuota del impuesto que se entienda incluida en el pago realizado.

No sujeción al ITP-AJD -documentos administrativos-  para las anotaciones preventivas de embargo ordenadas de oficio por la Administración competente ante la Comunidad Autónoma competente.

– Tributos locales: gravamen -exclusión de la exención- del IBI para bienes inmuebles del Patrimonio Históricos que llevan a cabo ciertas explotaciones económicas. Habrá, no obstante, bonificación potestativa.

– Se hace extensiva al IBI e IAE la bonificación potestativa aplicable en el Impuesto sobre Construcciones, Instalaciones y Obras (ICIO) cuando se desarrollen actividades económicas que sean declaradas de especial interés o utilidad municipal por concurrir circunstancias sociales, culturales, hostórico artísticas o de fomento del empleo que justifiquen tal declaración.

IAE: para aquellos establecimientos que permanezcan abiertos durante un periodo inferior al año, se aclara que la reducción fijada en su correspondiente rúbrica de las Tarifas será también de aplicación a la cuota de superficie, y se establece la incompatibilidad entre la aplicación de dicha reducción y la presentación de la baja por cese de actividad.

– Se incorporan mejoras téncnicas que afectan a las notificaciones, al informe técnico-económico de las tasas y determinados supuestos de no sujeción al IBI.

– Medidas de formación y mantenimiento del Catastro Inmobiliario. Tramitación abreviada del procedimiento de inspección catastral -no habrá audiencia previa cuando se suscriban actas con acuerdo o cuando haya trámite de alegaciones posterior a la propuesta-.

– Mayor flexibilidad a la actualización de los valores catastrales por medio de leyes de presupuestos generales del Estado.

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Gastos de ITP-AJD por hipoteca en favor de Hacienda: ¿quién lo paga?

Una reciente sentencia de la Audiencia Provincial de Madrid resuelve en contra de lo dispuesto por la Dirección General de Tributos en una, también reciente, contestación a consulta. El tema: quién es el sujeto pasivo de cara al desembolso del impuesto Actos Jurídicos Documentados cuando una sociedad lleva a cabo una hipoteca para, por ejemplo, aplazar el pago de una deuda.

 

De acuerdo con el artículo 29 de la Ley del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados, “será sujeto pasivo el adquirente del bien o derecho y, en su defecto, las personas que insten o soliciten los documentos notariales, o aquellos en cuyo interés se expidan”.

 

En este caso, la Audiencia sentencia que quien es sujeto pasivo en este tipo de operaciones por AJD sería la Agencia Tributaria, dado que “es indudable que mediante la escritura mencionada se constituyó un derecho de garantía a favor de la Administración, quien a causa de ello adquirió la cualidad de acreedora hipotecaria.”. El supuesto de hecho deviene imponible con independencia de si finalmente se ejecuta ese derecho adquirido (la garantía).

 

Conviene recordar que al ser la Administración, ésta se encuentra exenta de pagar el mencionado impuesto.

 

Opinión en contra a la emitida por la DGT en una consulta de 2010 en la que consideró que la sujeción al ITP de la persona a cuyo nombre se inscribe el derecho de hipoteca, constituida unilateralmente, “depende de su aceptación”. Por tanto, la no sujeción de quien inscribe no sería automática.

 

Es entonces cuando la DGT resuelve de una manera zigzagueante:

 

Tanto la constitución de la hipoteca unilateral como su aceptación “son actos inscribibles en el Registro de la Propiedad” y, “el sujeto pasivo resulta remporalmente indeterminado hasta su posterior aceptación”. Por tanto, hasta que no se produzca la aceptación no se podrá exigir el gravamen.

 

De este modo, desde el momento en que se acepte la escritura, al no tributar por el concepto de TPO, tributará por el concepto AJD, siendo el sujeto pasivo del impuesto quien inste el documento, es decir, el consultante, concluye la consulta.

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¿Es deducible el IVA soportado durante la liquidación de la propia sociedad?

En una reciente consulta de la Dirección General de Tributos se aborda el caso de una entidad que soporta cuotas del IVA durante su proceso de liquidación. Estas cuotas del IVA fueron soportadas una vez la sociedad había presentado la declaración censal de baja en el Censo de Empresarios, Profesionales y Retenedores (modelo 036).

 

En opinión de la DGT, aunque la sociedad esté en proceso de liquidación de su patrimonio, mantiene su condición de empresario o profesional a los efectos del IVA. En consecuencia, hasta que no se produzca el cese efectivo en el ejercicio de su actividad, la sociedad continuará siendo sujeto pasivo a efectos del impuesto y, como tal, podrá deducirse el IVA soportado.

 

Teniendo en cuenta lo anterior, la DGT recuerda que la sociedad, como sujeto pasivo que realiza una actividad empresarial o profesional deberá continuar presentando las declaraciones y demás obligaciones formales durante el proceso de liquidación.

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Sobre el criterio de caja en el pago del IVA (i)

Una de las reformas que más ansían las empresas es el de poder pagar el IVA a Hacienda cuando se haya cobrado del cliente. Vamos a tratar en estos artículos qué es exactamente lo que dice la norma y qué podría hacer el legislador para pasar de un criterio del “devengo” a uno de cobro y/o pago (de caja).

 
Antes que nada advertir que los criterios adoptados en otros impuestos son independientes al del IVA, por lo que habrá que estar a la normativa de cada uno de los impuestos para llevar bien la contabilidad y liquidar bien los impuestos.

A los efectos del IVA, hay que distinguir entre el devengo y la exigibilidad.

Devengo y exigibilidad

Siguiendo la Directiva del IVAel devengo es un hecho fáctico dado que, en términos generales, nace cuando se realizan las prestaciones de servicios o entregas de bienes. Es en estos momentos cuando se realiza el hecho que va a determinar que se imponga sobre él este tributo. En otras palabras, es el hecho imponible que da lugar a la exigibilidad del impuesto.

No obstante, el modo en el que se exige ese impuestos, su exigibilidad, ya no es una cuestión fáctica o de hecho puesto que depende de cómo establezca la norma cómo y cuándo recaudar el IVA devengado. En otras palabras, es el derecho de la Adminsitración para cobrarse el impuesto.

Por tanto, cuando hablamos de pasar de un criterio de devengo al de caja, siempre hay que tener en cuenta que no sería exactamente ese cambio sino el circunscrito al concepto de exigibilidad de un impuesto ya devengado, sobre todo a los efectos de analizar cómo influirían estos cambios a otras materias, como por ejemplo a la deducción del IVA soportado pero todavía no pagado al proveedor.

Ley del IVA española

En la Ley del IVA española no se distingue entre ambos conceptos, al menos nominalmente, ya que los preceptos que hacen referencia a este tema (art. 75 LIVA) sólo menciona el “devengo”.

Es interesante constatar que también en cuanto al nacimiento del derecho a la deducción se vincula este derecho (art. 98 LIVA) al devengo de las cuotas deducibles.

Cuestión abierta

Por tanto, de cara a la modificación de este criterio convendrá tener presentes estos detalles dado que su modificación tendrán consecuencias en otro aspecto que trataremos en el próximo artículo: ¿si se adopta un criterio de caja, se modificará solamente el pago del IVA (exigibilidad) o también el la deducción de las cuotas soportadas (cuando se paguen a los proveedores?

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Modificación del IVA en entregas de inmuebles en concursos de acreedores

Una de las novedades de la pasada modificación de la Ley Concursal (Ley 38/2011, de 9 de julio de reforma de la Ley Concursal) cambia la normativa del IVA en lo que se refiere a la condición de sujeto pasivo en la venta de inmuebles durante el procedimiento concursal.
Esta modifiación entrará en vigor a partir del 1 de enero de 2012 y se refiere a las entregas de bienes inmuebles efectuadas en el marco de procedimientos concursales.

De acuerdo con esta modificación, se generaliza el mecanismo de “inversión del sujeto pasivo” en las entregas de bienes inmuebles efectuadas en dichos procedimientos.

Recordemos que este tipo de mecanismo significa que es el adquirente, y no el vendedor, el sujeto pasivo de la operación a efectos del IVA. Esto quiere decir que el comprador es el obligado tributario que debe autoliquidar el impuesto y, en este caso, quien deberá ejercer o no, en su caso, la renuncia a la exención.

Este caso difiere del propio de expropiaciones y otros procedimientos judiciales o administrativos, en la que aunque es el adquirente el que en nombre y por cuenta del vendedor se encarga de las obligaciones asociadas a la operación, no existe, estrictamente hablando, una inversión del sujeto pasivo.

Como decimos, entra en vigor a partir del 1 de enero de 2012 (aunque se enmarquen en un procedimiento concursal iniciado con anterioridad).

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